یک مدیر فروش کارآمد لازم است ضمن مشخص ساختن اهداف فروش، این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف سازمانی هم‌راستا سازد. و به‌علاوه، مدیران فروش با برعهده‌ گرفتن گزینش و پرورش نیروهای انسانی بخش فروش، ضمن فراهم نمودن امکانات جهت آموزش کافی به آنها  موجبات انگیزش پرسنل فروش را به طرق مختلف فراهم می‌سازد.

افزون بر موارد فوق، مدیران فروش باید تغییرات دیگری را نیز در رفتار خود اعمال کنند تا در شغل خود بدرخشند. از جمله آنکه باید در زبان گفتمان و شیوه‌ی تعامل خود تحولاتی ایجاد کنند. چون که یک فروشنده با مشتری صحبت می‌کند و با او تعامل دارد، حال آنکه یک مدیر فروش با فروشنده‌ها سروکار دارد و دغدغه او این است که چگونه رفتارهای غیر مولد فروشندگان را به رفتارهای سازنده و مطلوب تبدیل کند، در صورتی که دغدغه فروشندگان خاتمه دادن به معامله و فروش به ایشان است. لذا یکی از وظایف مهم مدیران فروش، شناسایی خلأهای رفتاری خود و نیروهای در اختیار و تلاش در جهت اصلاح و مهندسی این رفتارها است. اما برای داشتن فروشنده‌های بهتر، ابتدا باید روی حوزه‌هایی تمرکز کرد که فروشنده‌ها در آن عملکردی مطلوب دارند و به نوعی نقطه قوتشان محسوب می‌شود. درست مانند مربی‌گری تیم‌های ورزشی، که مربیان قبل از کار روی مهارتهای جدیدی که بازیکنان باید بیاموزند، تمرکز خود را روی حداکثرساختن توانمندی‌های  فعلی بازیکنان و نقاط قوت موجودشان جلب می‌کنند.

مدیران فروش، گاه در این زمینه اشتباهاتی را مرتکب می‌شوند، از جمله آن‌که وقتی با تیم خود صحبت می‌کنند به دلیل جایگاه به ظاهر برترشان انتظار دارند که فروشندگان مطابق خواسته و عملکرد مدیر تیم عمل کنند. به این معنا که چون من رئیس هستم، اقدامات شما نیز باید در راستای اعمال من باشد. متخصصان هاروارد از این عارضه با عنوان" سندرم سوپر استار" یاد می‌کنند. سوپر استارها و یا ابر قهرمان‌ها قادر به درک صحیح دیگران نیستند و رویه‌‌هایی را که از نظر خود درست می‌دانند به کارمندان‌شان دیکته می‌کنند.
این نشانه‌ی این مساله است که این قیبل افراد، مربیان قابلی نبوده و نقش خود را به عنوان یک مدیر فروش به درستی درک نکرده‌اند. اما مربیان کاربلد چه در عرصه‌های ورزشی و چه کسب وکار، از بستر تعامل وارد می‌شوند. این مدیران با همراهی اعضای تیم خود به رصد کاربردی‌ترین و مولدترین روش‌های فروش و بررسی عوامل حیاتی موفقیت در فروش می‌پردازند، تا با نگاهی فرصت‌یاب به شکلی آگاهانه از آن الگوبردای کنند. مدیران فروش نباید همچون كسانی باشند كه دلشان را به  میز ریاست خوش كرده اند. بلکه باید از پشت میز خود بلند شوند و با تیم خود شروع به كار كنند، زیرا این كارعامل اصلی رشد و موفقیت شركت و كاركنان خواهد بود.
آنچه مسلم است، در آینده‌ای نه چندان دور، عملکرد مدیریت فروش توسط عملکرد اعضای تیم او سنجیده می‌شود. لذا تاثیر مثبت و سازنده مدیران فروش بر اعضای تیم فروش منجر به کسب نتایج مطلوب‌تر خواهد شد.  به عنوان مثال، چنانچه یک مدیر فروش بتواند عملکرد 10 فروشنده تحت نظر خود را تنها به اندازه‌ی 10 درصد بهبود دهد، شاهد یک هم‌افزایی بسیار سازنده در عملکرد کاری سازمان خواهیم بود و این دلیلی بر اهمیت تربیت و آموزش مدیران فروش شایسته است.

مدیر فروش کیست؟

تعریف مدیر فروش می‌تواند از یک سازمان به سازمان دیگر متفاوت باشد، اما در زمینه اصلی شرکت‌های B2B، مدیر فروش به این صورت تعریف می‌شود:
«مدیر فروش مسئول ساخت، هدایت و مدیریت تیمی از فروشندگان در یک سازمان است.»
بنابراین اگر می‌خواهید بدانید مدیر فروش چه کاری انجام می‌دهد، پاسخ این است: مدیران فروش در بیشتر سازمان‌ها چندین وظیفه مهم را به عهده دارند. این وظایف شامل فعالیت‌های زیر می‌شوند:
-تعیین اهداف فروش
-مدیریت سهمیه‌های فردی و تیمی
-ایجاد یک طرح فروش و آزمایش پیشگیرانه برای بهبود اجرا
-نظارت بر پیشرفت در زمان واقعی و تجزیه و تحلیل داده‌ها
-نظارت بر آموزش فروش سازمان
-راهنمایی فردی برای نمایندگان فروش و اجرای برنامه‌های تشویقی
-استخدام و اخراج نمایندگان فروش

مهارت های کلیدی یک مدیر فروش

-مهارت های فروش نرم مورد نیاز:

این مهارت های نرم برای انجام وظایف مدیر فروش به طور موثر ساده اما بسیار مهم هستند. 

1- مهارت های مدیریت زمان:

مدیران فروش باید روند کار کلیه بازپرداخت‌های فروش را هماهنگ کنند. مهم است که وقت خود را تلف نکنید و در کلیه بازه‌های زمانی قرار بگیرید و از وقت تیم، بیشترین استفاده را ببرید. با تمرین عادات مدیریت خوب می‌توان اثربخشی کلی را حفظ کرد. با این کار بهره وری‌تان افزایش می‌یابد.

2- مهارت های رهبری قوی:

همه مدیران فروش باید رهبر قدرتمندی باشند. این مهم است که بدانید چگونه یک تیم را سازماندهی کنید و با آن تیم کار کنید و اینکه چگونه به آنها کمک کنید که برروی اهداف متمرکز بمانند. همچنین باید به آنها انگیزه و الهام بدهید تا در جهت دستیابی به اهداف شرکت حرکت کنند. بنابراین یادگیری مهارت‌های مدیریتی ضروری است.

3- پایداری و انگیزه دادن به خود:

اشتیاق به فروش بسیار مهم است. برای اینکه به طور موثر کار کنید، باید کاری را انجام دهید که به آن علاقه دارید و پشتکار داشته باشید. ایجاد یک حرفه در این زمینه کار خیلی آسانی نیست. این، نیازمند زمان و تلاش زیاد است. اما اگر همچنان به مهارت‌ها و توانایی‌های فروش خود تسلط دارید، شانس موفقیت شما زیاد است. پایداری شما نیز به عنوان یک نمونه خوب برای فروشندگان یک مزیت محسوب می شود.

4- یادگیری مداوم مهارت‌ها:

مهم نیست که حرفه شما چیست، کسب دانش جدید، امری ضروری است. مدیر فروش باید همیشه دانش خود را به روز نگه دارد. اگر یادگیری را متوقف کنید باید از حرفه خود خداحافظی کنید.

5- توانایی ابتکار عمل داشتن:

یک مدیر فروش لازم نیست صبر کند تا اتفاقی بیفتد. توانایی ابتکار عمل می‌تواند یک عامل تعیین کننده برای اشتغال شما باشد. فروشنده موفق همیشه فعال است و قادر به کار کردن و تصمیم‌گیری به طور مستقل است.

-مهارت های فروش حرفه ای مورد نیاز:

یافتن کلیدهای موفقیت در صنعت فروش کار ساده ای نیست. اما بدون این مهارت‌های حرفه‌ای، داشتن شغل و حرفه امیدوارکننده در فروش غیرممکن است.

1- کسب و کار Acumen:

این برای یک مدیر فروش، ضروری است. تفکر انتقادی در تجارت به شما در رسیدن به اهداف فروش کمک خواهد کرد. شما باید مسائل متنوعی در مورد تجارت، اعم از ساده و پیچیده را درک کنید و بتوانید استراتژی‌های کارآمد اقتصادی را تهیه کنید، نیازهای مشتری و پتانسیل‌های رشد کسب و کار را تحلیل کنید. 

2- آگاهی از روانشناسی خریداران:

دانش عمیق از روانشناسی خریداران می‌تواند یک مدیر فروش خوب را از سایر مدیران فروش متمایز سازد. این امکان را به شما می دهد تا خریداران را درگیر کنید. همچنین هدف اصلی، برقراری رابطه قابل اعتماد با خریداران است. این یک تمایل اساسی خریداران برای تجارت با شرکت‌ها و افرادی است که به آنها اعتماد دارند. 

3- مهارت‌های مربیگری:

این یکی از اصلی‌ترین مهارت‌های هر مدیر فروشی است. هدف اصلی مربیگری، بهبود عملکرد کار نمایندگان فروش است. مدیر فروش مسئول ارتقاء نمایندگی، کاهش کل گردش مالی احتمالی و افزایش رضایت شغلی خواهد بود.

4- دانش محصول:

مدیر فروش باید دانش کاملی از محصول داشته باشد. اگر درک عمیقی از محصول نداشته باشید، فروش، کاری غیرممکن است. اگر شما آن را به طور کامل درک نکنید، فروش پیش نخواهد رفت. آگاهی از نحوه عملکرد محصول و ویژگی‌های اصلی، ضروری است.

5- مهارت های ارتباطی و مذاکره عالی:

در میان تمام مهارت‌هایی که در این لیست در رزومه شما هستند، این‌ها اصلی هستند. شغل فروش مستلزم تعامل مداوم با مشتریان، فروشندگان و تامین کنندگان بالقوه و فعلی است. داشتن مهارت‌های مذاکره و ترغیب نیز ضروری است. 

خصیصه های یک مدیر فروش موفق

اعتماد به نفس

اعتماد به نفس یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های مدیران فروش موفق است. نشان دادن هرگونه تردید می‌تواند فعالیت شما به عنوان مدیر فروش را تحت تاثیر قرار دهد. البته اعتماد به نفس با تکبر کاملا متفاوت است. تکبر نه تنها می‌تواند مدیر فروش را از اهداف مورد نظر دور نماید، بلکه احتمال تحت تاثیر قرار گرفتن کل تیم فروش را نیز افزایش می‌دهد. در مقابل، اعتماد به نفس می تواند الهام‌بخش تیم فروش بوده و بازدهی آنها را افزایش دهد.

برنامه ریزی

پس از آن که رهبری تیم حرفه‌ای فروش کسب‌وکاری را بر عهده گرفتید در کوتاه‌ترین زمان ممکن باید به برنامه‌ریزی اقدام کنید. به عنوان مدیر فروش باید درباره نیازهای خود برای کسب موفقیت تصمیم‌گیری کرده و چگونگی دستیابی به اهداف تعیین شده را مشخص کنید. در شرایطی که باید برای تیم فروش خود اهداف مختلفی را تعیین کنید، امکان تحقق این اهداف از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. اهداف و انتظارات غیر واقعی می‌توانند خیلی زود منجر به نارضایتی و یأس در میان افراد تیم فروش شوند. در مقابل، اهداف کوچک‌تر و واقع بینانه‌تر موجب افزایش اعتماد به نفس افراد در زمان تحقق آنها می‌شود. این اعتماد به نفس آنها را برای دستیابی به اهداف بزرگ‌تر آماده می‌کند.

یادگیری

هر مدیر فروش حرفه‌ای نیازمند یادگیری و آشنا شدن با شغل خود است. بر همین اساس باید به جزئیات کوچک توجه ویژه‌ای داشته باشید. ممکن است تصور کنید با آنچه که باید انجام دهید آشنا هستید، اما برای ارائه بهترین کار باید کوچکترین موقعیت‌ها و نیازها را نیز مدنظر قرار دهید. هر کسب‌وکاری دارای تفاوت‌های ظریفی است که امکان نادیده گرفتن آنها وجود دارد. توجه و رسیدگی به این تفاوت‌ها انجام وظایف و کار شما را آسان‌تر می‌کنند.

ارتباط شفاف و کارآمد

چگونگی برقراری ارتباط با دیگران در مدیریت حرفه‌ای بخشی از کسب‌وکار دارای اهمیت فوق‌العاده‌ای است. افراد تیمی که مدیریت آن بر عهده شما گذاشته شده باید درباره انتظاراتی که از آنها دارید، آگاهی کامل داشته باشند.
نحوه برخورد و ارتباط شما با آنها باید به گونه‌ای باشد که احساس آرامش دو طرفه برقرار شده و در صورت مواجه شدن با مشکل، ترسی از در میان گذاشتن آن با شما وجود نداشته باشد. این مساله می‌تواند در رسیدگی به مشکلات به طور مؤثر و در کوتاه‌ترین زمان ممکن تاثیرگذار باشد. کارمندانی که ارتباط مؤثری با مدیر خود نداشته و یا از وی می‌ترسند ممکن است مشکلات مهمی را پنهان کرده و این مشکلات به مواردی خارج از کنترل مبدل شوند. البته این نکته را نیز به خاطر بسپارید که بیش از اندازه با کارمندان خود صمیمی نشوید. در محیط کسب و کار، شما باید قادر به اتخاذ تصمیم‌های دشوار بدون در نظر گرفتن روابط دوستانه باشید.

در دسترس بودن

مدیران فروش باید همواره در دسترس باشند. طی فعالیت‌های روزانه هر کسب‌وکاری امکان مطرح شدن پرسش‌هایی وجود دارد و از این رو، در دسترس بودن از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. خود را با جلسات بیش از حد و یا موارد دیگر درگیر نکرده و از دسترس تیم خود خارج نشوید. آنها باید تا حد ممکن با شما در ارتباط باشند. برگزاری منظم دوره‌های آموزش مدیریت فروش یکی از گزینه‌هایی است که می‌تواند ارتباط شما با اعضای تیم‌تان را حفظ کند. ناتوانی در دریافت پرسش‌ها و ارائه پاسخ به آنها در کوتاه‌ترین زمان ممکن می‌تواند فعالیت‌های کسب و کار را تحت تاثیر قرار‌داده و حتی آنها را متوقف کند.

وضوح در تصمیمات و امور اجرایی

پرسنل واحد فروش از مدیران خود انتظار دارند تا در یک فرایند مشخص، گام برداشته و در بیان شرح وظایف پرسنل به ویژه انتظارات خود نسبت به آنها روشن عمل کنند و به طور غیر مستقیم حرفی نزده یا کاری انجام ندهند و حتی از اصطلاحات تخصصی که درک آن دشوار است، استفاده نکنند. یک مدیر  فروش نباید از پاسخگویی به ابهامات طفره برود. زیرا با این کار از وقوع اتفاقات پیش‌بینی نشده بدون آمادگی کافی، جلوگیری می‌کند. مدیران شفاف، علاوه بر توجه عمیق به جزئیات و دادن اطمینان خاطر به کارمندان بر مسائلی تاکید دارند که هرگز اهمیتی به آنها داده نمی‌شود.

تفویض اختیارات در مذاکرات

پرسنل واحد فروش و بازاریاب‌ها دوست ندارند برای انجام هر کاری از مدیر فروش اجازه بگیرند. این افراد انتظار داشتن اختیار جهت تصمیم گیری‌ها را دارند تا از شکست‌های خود درس عبرت بگیرند و مسئولیت‌پذیری خود را آزمایش کنند. همچنین از مدیر خود می‌خواهند تا با تدبیر و خرد خود آنها را در حل مشکلات به طور موثر و مستقل، کمک کنند و زمینه‌ای برای کارآفرینی و هدفمندی در کار میسر گردد و این مهم جز در سایه مدیریتی درست و صحیح، امکان‌پذیر نخواهد بود.

قدرت پوشش ضعف‌ها

برخی مدیران فروش فکر می‌کنند که باید پاسخ تمام سوالات را بدانند! و این موضوع باعث بی‌اعتمادی می‌شود. البته مدیرانی که به نقاط ضعف خود مسلط هستند، علاوه بر داشتن درک و فهم درستی از پرسنل، با آنها سنجیده برخورد می‌کنند، احساس همدلی ایجاد می‌کنند و به اندازه‌ای به توانایی‌های خود اعتماد دارند که با فراموش کردن عنوان مدیریت، خود را در جایگاه کارمندان قرار می‌دهند. این مدیران دارای شخصیت قوی هستند و به راحتی با دیگران ارتباط برقرار میکنند و از انجام کار صحیح به منظور بهبود وضعیت سازمان هیچ گونه واهمه‌ای ندارند.

پاسخگویی در مقابل عمل پرسنل

پرسنل واحد فروش از مدیران خود می‌خواهند تا به همان اندازه که نسبت به خودشان مسئول هستند در مقابل آنها هم رفتار یکسانی داشته باشند. اغلب مدیران ایرانی، کم هزینه‌ترین و آسان‌ترین راه را برای انجام کارها انتخاب می‌کنند. این موضوع همیشه به صرفه نیست!
به عنوان مثال انجام اغلب کارها و حل مشکلات را خود باید به عهده بگیرند و به دیگران واگذار می‌کنند. مدیرانی که از تفویض اختیار و مسئولیت‌دهی اجتناب می‌ورزند، همان افرادی هستند که هنگام راهنمایی و مدیریت دیگران، احساس خطر می‌کنند. مدیران پاسخگو، بسیار محترم و مورد تحسین هستند و به هنگام حمایت و پشتیبانی از پرسنل خود، توقع انجام رفتار متقابل نسبت به خود را نیز دارند.

اشنایی با 3 استراتژی مدیران

تمامی مدیران فروش باید ۳ استراتژی برای تهیه هر برنامه marketing داشته باشند تا دچار نزدیک‌بینی در فروش نشوند. 
اولین استراتژی مدیر فروش :

مدیران فروش باید بازار محور باشند و بر روی صدای مشتریان خود تامل کنند .
یک مدیر فروش بازارمحور باید به خوبی به صدای مشتریان گوش دهد ، همواره طرفدار مشتری باشد و برای ارائه بهترین خدمات به مشتریان باید نهایت تلاش خود را به کار بندد. یک مدیر بازاریابی به نام جیم دیوی که در شرکت Timberland فعالیت می‌کند، به این شرکت پس از یک دوره رکود کمک نموده تا دوباره به بازار رقابت خود بازگردد. وی از برجسته‌ترین مدیران این رشته است. او با گوش کردن به صدای مشتری توانست این چالش را از میان بردارد. وی می گوید با گوش دادن به صدای مشتریان متوجه شده است که اکثر مشتریان برند Timberland از افراد کوهنورد هستند و آنها لباس‌هایی می‌خواهند که هم زیبا باشد و هم اگر خواستند برای کوهنوردی استفاده کنند و نمی خواهند که فقط لباس کوهنوردی خریداری کنند.
هرگز فراموش نکنید که بهترین مدیران فروش همواره به صدای مشتری گوش می‌دهند و تعاملی بین خلاقیت و صدای مشتری ایجاد می‌نمایند.

دومین استراتژی مدیر فروش :

مدیرن فروش موفق باید عملگرا باشند و کلیه امور مربوط به فروش را مانند یک حلقه بسته بدانند.
عملگرایی در این حوزه به این معناست که مدیران فروش باید بر شکاف‌های بین هزینه‌های بازاریابی و نتایج بدست آمده از کسب و کار، به خوبی تمرکز داشته باشند، عموما مدیران فروش با توجه به ارزش کاری که انجام می‌دهند درآمد کسب می‌نمایند، آنها با استفاده از بررسی‌های بسیار دقیق داده‌ها (هزینه‌های بازاریابی و نتایج فروش)، برای سرمایه‌گذاری در شاخه‌های مختلف کسب و کار نتیجه‌گیری می‌کنند. یک مدیر فروش و بازاریابی به نام کلی استوب که در شرکت جان ویلی اند سانز (سازمان بازاریابی جهانی) فعالیت می‌کند دقیقا با استفاده از همین شیوه، مرکز درآمد بازاریابی را به روزرسانی نموده و به گسترش فعالیت‌ها و آموزش در این بخش می‌پردازد. او می گوید که همه افرادی که در صنف بازاریابی فعالیت می‌کنند باید اشراف کامل به رابطه مستقیم بازاریابی و نتایج مالی داشته باشند و وی تمام مسائل را در داده‌ها می‌جوید و از داده‌ها به عنوان ابزار اصلی استفاده می‌کند. او یک مدیر فروش ابزار محور است.
مدیران فروش عمل‌گرا تمامی داده‌های ورودی مثل داده‌های فعالیت (مانند میزان شلوغی سایت) و داده‌های بی‌ارزش (مثل تعداد لایک در سایت) را به داده‌های با ارزش و سودآور (مانند تعداد مشتری های جذب شده) تبدیل می‌کنند. آنها برای ثابت کردن ارزش حضور خود هزینه‌های بازاریابی را در حلقه‌های بسته نگاه می‌کنند.

سومین استراتژی مدیران فروش :

این دسته از استراتژی مربوط مدیران فروشی است که بسیار رویا پردازند با گام‌هایی فراتر از صدای مشتریان
استراتژی فروش رویاپردازی مربوط به مدیرانی است که یک دنیای رویایی دارند و تمام فعالیت‌ها را در آنجا پی‌ریزی می‌نمایند، در این دنیا آرشیوی از ارزش‌ها و عقاید وجود دارد که آنها با استفاده از این آرشیو مدیریت فروش را انجام می‌دهند. به عنوان نمونه استیو جابز بهترین مثال برای این مدیران است، او از مدیران بازاریابی نبوده ولی همواره از این شیوه مدیریتی استفاده می‌کرد. افرادی مثل استیو جابز که روش مدیریتی آن‌ها رویاپردازی است از عناصر پوچ الهام نمی گیرند، آنها بازارمحورند و بازار را با استفاده از شور هیجان و ایجاد شادی‌های غیره منتظره در افراد برای برند خود می‌سازند، داده این نوع مدیریت بازارایابی از بازار بدست می‌آید و حتی از احساسات آنی هم الهام می‌گیرند. البته باید بدانید که مشتریان در یک چشم انداز ۵ ساله خواسته‌ها و نیازهایشان را به شما نمی‌گویند و این وظیفه یک مدیر بازاریابی است که به کشف و شهود آنها بپردازد.
لازم به ذکر است که هریک از این الگوها به تنهایی ایجاد موفقیت برای یک مدیر فروش نمی‌نمایند، اما بهره‌گیری از هر سه مدل استراتژی می‌تواند برای مدیران بازاریابی موفقیت‌آمیز باشد. مدیران فروش باید این سه روش استراتژیک را در خود پرورش دهند تا یک قدرت مرکزی در خود بوجود آورده و تمامی تلاش‌های خود را به ثمر رسانند.

۵ مهارت کلیدی مدیر فروش

این پنج مهارت اساسی را برای کمک به خود در ایجاد یک تیم فروش موفق در نظر بگیرید. با تقویت این مهارت‌ها، تیم شما بهتر یاد می‌گیرد که چگونه روابط محکم و نزدیک با مشتری برقرار کند. هر مدیر فروش باید بتواند:

-تیم فروش مناسب را استخدام کرده و حفظ کند.
-بر مدیریت عملکرد تمرکز کند.
-بیاموزد که چگونه به طور موثر مربی‌گری کند.
-از اعداد باخبر باشد.
-رویکرد خود را در مورد رهبری بهبود ببخشد.