قیمت‌گذاری سهم بزرگی در رشد سود دارد و دست‌کاری قیمت‌ها، هم به سمت بالا و هم به سمت پایین، پتانسیل بسیار زیادی را برای افزایش سود ارائه می‌دهد. یک مطالعه مشهور توسط مکنزی تعیین کرد که برای اکثر شرکت‌ها، افزایش 1 درصدی قیمت باعث افزایش 8 درصدی سود عملیاتی می‌شود. قیمت‌گذاری مسئله‌ای است که هر فروشنده، تولیدکننده، مدیر و یا بازاریابی می‌تواند با آن درگیر باشد. اگر قیمت‌گذاری به شیوه‌ای صحیح، اصولی و خلاقانه باشد علاوه بر جذب مخاطب و مشتری، فروش شما را بیشتر می‌کند. اما کافیست که شما استراتژی صحیحی برای قیمت‌گذاری نداشته باشید، حتی اگر بهترین کالا و یا خدمات را ارائه دهید هم ممکن است شکست بخورید. بعد از تولید محصول مهم‌ترین مسئله قیمت‌گذاری است و می‌تواند عامل پیروزی شما بر رقیبان‌تان باشد.

استراتژی روانشناسی قیمت‌گذاری مبتنی بر این ایده است که قیمت‌های خاصی از نظر روانشناختی از طرق مختلف بر مصرف‌کنندگان تأثیر می‌گذارند.

سرمایه‌داری پیچیده است و صرفاً پایین آوردن قیمت برای به حداکثر رساندن سود کافی نیست. به همین دلیل بازاریابان از روش‌های روانشناختی برای به دست آوردن سود استفاده می‌کنند. اکثر افراد تصور می‌کنند توانایی دور زدن این ترفندها را دارند، اما مطالعات نشان داده است که آن‌ها می‌توانند موثر باشند.

برای قیمت گذاری محصول اصول مختلفی بیان شده است و در اینجا ما از تکنیک‌های روانشناسی برای قیمت‌گذاری محصول سخن می‌گوییم.  قیمت گذاری استراتژیک بحثی جدید در آمیخته بازاریابی است ، تا مدتی پیش در بسیاری از شرکت‌ها بخش حسابداری را مسئول تعیین قیمت می‌دانستند و این بخش قیمت را بر پایه هزینه‌های داخلی و سطح مطلوبی از سود قرار می‌داد، ولی امروزه با آشکار شدن نقش فوق‌العاده قیمت در تعیین موفقیت فعالیت بازاریابی ،قیمت را بعد از محصول (product)، دومین عاملی دانسته‌اند که بازاریابان باید روی آن نظارت کنند.

اما نکته ناراحت‌کننده این است که بسیاری از افراد فعال در حوزه قیمت‌گذاری محصول از اصول این قیمت‌گذاری آگاهی کافی ندارند و نمی‌دانند دقیقا چه کارهایی باید انجام دهند.

روانشناسی قیمت‌گذاری

اگر تیم تجاری یا بازاریابی را اداره می‌کنید، احتمالاً باید با روانشناسی قیمت‌گذاری، بر روی سه معیار اصلی هزینه، درآمد و سود (یا حاشیه سود) متمرکز شوید. در این صورت شما به هدف‌تان یعنی حداقل رساندن هزینه در حین حداکثر شدن درآمد رسیده‌اید. در این میان حتی ممکن است برای تعیین و رسیدن به هدف رشد و تعالی با یک مشاور یا مدیر متخصص در امور مالی همکاری کنید. برای بسیاری از رهبران کسب‌وکارهای بزرگ، قیمت‌گذاری امری عملی است. شما اعدادی را انتخاب می‌کنید که بر اساس آن حقوق کارمندان قابل پرداخت باشد. که این اعداد انتخابی باید با بازار موجود قابل رقابت باشند. پس خریداران می‌توانند شرکت شما را از این بازار رقابتی مصون دارند. توجه کنید که یک بُعد اساسی برای قیمت گذاری وجود دارد و آن روانشناسی خریداران است.

 مفهوم

قیمت‌گذاری مفهومی فراتر از حاشیه سود است. این بدین معنی است که یک تاکتیک بازاریابی می‌تواند به کسب‌وکار شما در افزایش حجم فروش کمک کند. وقتی به قیمت‌گذاری فکر می‌کنید، باید بیشتر از آنچه که هزینه‌های شرکت شما را تأمین می‌کند و شما براساس آن صورت حساب‌ها را پرداخت می‌کنید؛ تمرکز کنید. همچنین باید رقم‌های پیشنهادی شما موجب شود که مخاطبان را وادار به خرید کند.

تأکید بر ارزش و نرخ بازگشت سرمایه  (ROI) بالاتر از هزینه

به جای اینکه در چشم‌انداز، انتظارات خود را بیان کنید درباره چیزی که مشتریان بدست می‌آورند توضیح دهید. شما به عنوان یک بازاریاب، به خوبی می‌دانید که هزینه‌ها همیشه به نتیجه مربوط می‌شوند. به جای این‌که محصولی را با بهترین نرخ در صنعت ارائه دهید، سعی کنید تا خدمت یا محصول شما با نتایج بی نظیری همراه باشد.

 انواع روانشناسی قیمت‌گذاری

قیمت‌گذاری جذاب

یکی از متداول‌ترین نمونه‌های قیمت‌گذاری جذاب، قرار دادن عدد ۹ یا ۵ در پایان قیمت است. شما اغلب در فروش ماشین یا خانه قیمت‌ها را با پایان ۵ می‌بینید. تفاوت بین ۹۹۹۵ و ۱۰ هزار پوند تنها ۰٫۰۵٪ است، اما مبلغ ۵ رقمی تبدیل به ۴ رقم شده است.

این نوع تاکتیک‌ها تصمیم خریدار را برای خرید در دو زمینه اصلی توجیه می‌کنند:

ویژگی: از آنجا که بیشتر موارد شامل نوعی مالیات (مانند مالیات بر ارزش افزوده) است، به نظر می‌رسد قیمت حاوی مالیات بر ارزش افزوده است و هیچ نوع افزایشی ندارد. این به ایده بعدی پیوند می‌خورد.

کاهش: این مورد از نظر فنی درست است اما نیاز به صرفه‌جویی در هزینه و دریافت بیشتر با هزینه کمتر را دارد، حتی اگر یک پنی از ۱ پوند کمتر یا یک پوند از ۱۰۰۰ پوند کمتر باشد. با احساس اینکه “کمتر پرداخت می‌کنند”، تمایل بیشتری به خرید خواهند داشت.

محدودیت‌های زمانی مصنوعی

اگر در چند ماه گذشته به مراکز خرده فروشی مراجعه کرده باشید، احتمالا جمله «حراج فقط تا آخر امروز!» را دیده‌اید. جالب است که این حراج‌های یک‌روزه تقریبا هر آخر هفته اتفاق می‌افتند. جملاتی از این دست به عنوان محدودیت‌های زمانی مصنوعی شناخته می‌شوند. فروشگاه‌ها این محدودیت‌ها را در فروش خود ایجاد می‌کنند زیرا به عنوان کاتالیزوری برای مصرف‌کنندگان عمل می‌کنند. اگر مشتریان بالقوه معتقد باشند که حراج فقط موقتی است، به احتمال زیاد امروز بیش از هفته آینده خرید می‌کنند. مصرف‌کنندگان می‌ترسند چنین معامله خوبی را از دست بدهند، بنابراین برای جلوگیری از این احساس پشیمانی یا از دست دادن، خرید را انجام می‌دهند.

قیمت‌گذاری معتبر

این زمانی است که کالاها برای نشان دادن کیفیت، به رقم‌های بالا قیمت‌گذاری می‌شوند.

همه ما می‌خواهیم کمتر پول بپردازیم اما در نگاه اول، هرچه قیمت بالاتر باشد، فکر می‌کنیم که بیشتر ارزش پولمان را دارد. در بازار کالاهای لوکس این ایده حتی بهتر عمل می‌کند. اگر کالایی لوکس، ارزان‌قیمت در نظر گرفته شود مردم به آن اعتماد نمی‌کنند.

یکی بخر، یکی ببر

معامله «یکی بخر، یکی ببر» اکثر مصرف‌کنندگان را گول می‌زند. چرا وقتی می‌توانید کالایی بخرید و کالای دیگری را رایگان دریافت کنید، این کار را انجام ندهید؟ حتی اگر قیمت اولیه آن کالا افزایش یافته باشد تا هزینه ارائه یک کالای رایگان دیگر را پوشش دهد.

خرید عمده

خرید عمده از نظر هزینه ارزان‌تر خواهد بود. اما افرادی که درآمد کمی دارند، برای انجام این کار پول ندارند، بنابراین آن‌ها ترجیح می‌دهند تک کالاها را مثلا با قیمت 1000 ریال خریداری کنند و پولشان را برای کارهای دیگر پس‌انداز کنند. این به عنوان “مالیات ضعیف” شناخته می‌شود.

تطبیق قیمت

“اگر در جاهای دیگر ارزان‌تر پیدا کنید، به آن قیمت خواهیم فروخت!” احتمالا این عبارت را قبلا شنیده‌اید، اما هیچ‌کس زحمت اینکه در جای دیگر قیمت را پرس‌وجو کند و دوباره به نقطه‌ی اول بازگردد را به خود نمی‌دهد.

قیمت لنگری

لنگر دادن قیمت زمانی است که یک خرده فروش یک نقطه قیمت یا “لنگر” ایجاد می‌کند تا مصرف‌کنندگان بدانند که ارزش آن کالا چیست. سپس، وقتی قیمت را کاهش داده و به آن‌ها نشان می‌دهند، مشتریان می‌توانند میزان پول خرج‌نشده را ببینند. یک ترفند بزرگ‌تر این است که قبل از تخفیف، قیمت لنگر را افزایش دهند.

ظاهر قیمت

طراحی قیمت‌های شما همچنین می‌تواند تأثیر بسزایی در درک مشتری از ارزش محصول شما داشته باشد. دفعه دیگر که به یک رستوران شیک می‌روید، به قیمت‌ها نگاه کنید. به احتمال زیاد آن‌ها با قلم کوچک‌تر نوشته شده‌اند و در پایان صفرهای اضافی نخواهند داشت. آن‌ها به جای “۱۹٫۰۰0 ریال”، “۱۹” می‌نویسند.

یک دلیل برای این نوع طراحی وجود دارد. به نظر می‌رسد قیمت‌های طولانی‌تر برای مصرف‌کنندگان گران‌تر از قیمت‌های کوتاه است، حتی اگر نشان‌دهنده همان رقم باشد. این به این دلیل است که ناخودآگاه، خواندن قیمت‌های طولانی‌تر به زمان بیشتری نیاز دارد.

مزایا و معایب قیمت‌گذاری روانی

مزایا و معایب قیمت‌گذاری روانی در این خلاصه نمی‌شود که فروشنده سود بیشتری می‌کند و یا اگر مشتری بفهمد اعتمادش را از دست می‌دهد.

مزایا

-فروش بیشتر

-پیروزی بر رقبا با قیمت‌های بی‌نظیر

-اثبات وجود ارزش

-می‌تواند موجب آگاهی از برند شود.

-شفافیت

معایب

-نیازمند تقاضا است

-مشتریان ممکن است از نوسانات قیمت خسته شوند

-بازارهای اشباع شده

-تقاضای مداوم برای قیمت‌های پایین‌تر

-موفقیت محدود در برخی نواحی

۱۰ تکنیک روانشناسی قیمت گذاری

۱. قیمت گذاری مقایسه‌ای محصولات

قیمت گذاری مقایسه‌ای عبارت است از مقایسه قیمت محصولات رقبا و تعیین قیمتی در همان رنج برای محصولات برند خود. گاهی اوقات از این استراتژی با عنوان قیمت‌‌گذاری رقابتی یا competitive pricing هم یاد می‌شود.

طبق تحقیقات انجام گرفته توسط دانشگاه استنفورد، افراد به طور معمول عادت به مقایسه قیمت محصولات مختلف در قبال ارزش دریافتی از آن‌ها دارند. به گفته این محققان، مشتریان، مقایسه قیمت را به دلیل ترس از فریب خوردن و به منظور کم‌کردن این ریسک انجام می‌دهند و از این‌رو قیمت‌گذاری مقایسه‌ای از سوی شما، می‌تواند آن‌ها را متقاعد به خرید کند. البته باید توجه داشت که تعیین قیمت‌های بسیار پایین برای محصولات، اشتباه بزرگی است که می‌تواند شانس شما را برای متقاعدسازی مشتری از بین ببرد چرا که اگر قیمت محصولات شما بسیار پایین‌تر از رقیبان‌تان باشد مشتریان بالقوه را نسبت به برند شما بی‌اعتماد خواهد کرد.

حال که می‌دانید مقایسه کردن بخشی از مکانیزم ذهنی مشتری است و پایین آوردن بیش از حد قیمت نیز برند شما را بی‌اعتبار می‌سازد، نکته‌ای که همواره باید به آن توجه داشته باشید این است که شما در کلاس قیمتی انتخاب شده برای محصولات خود می‌بایست ارزش‌هایی را به مشتریان خود ارائه کنید که در جدال مقایسه با سایر محصولات و برندها، برند شما را منحصر به فرد ساخته و مشتری را در مورد هزینه پرداختی در قبال دریافت این ارزش متقاعد کند.

۲. محدود کردن گزینه‌ها

محدود کردن گزینه‌ها باعث مقابله با فلج تحلیلی می‌شود. فلج تحلیلی زمانی به وجود می‌آید که تعداد گزینه‌ها باعث شود در فرد برای انتخاب یکی از آنها آشفتگی به‌وجود آید و نتواند یکی را انتخاب کند. در آزمایشی که در دانشگاه ییل انجام شد از شرکت‌کنندگان خواسته شد که یا یک بسته آدامسی را که به آنها ارائه شده بود بخرند یا پول خود را نگه دارند. تنها ۴۶ درصد از افراد تصمیم به خرید آدامس گرفتند. زمانی که دو بسته آدامس با قیمت‌های متفاوت به آنها ارائه شد این آمار به ۷۷ درصد افزایش یافت. همین آزمایش برای تعداد بیشتری از بسته‌های آدامس نیز انجام شد ولی تغییر قابل ملاحظه‌ای مشاهده نشد.

۳.  توصیف مناسب محصول

به شکل کلی عوامل محیطی و محتوای عبارت‌های توصیفی به کار رفته در معرفی محصول می‌تواند تاثیر به سزایی بر روی ذهنیت مشتری از میزان مناسب بودن قیمت‌ آن داشته باشد. برای نمونه اگر محصول یکسانی در دو فروشگاه مختلف با قیمت‌های متفاوتی به فروش برسد اما به دلیل شیک و لوکس بودن یکی از آن‌ها قیمت بالاتری بر روی محصولات گذاشته شود کسی به این قیمت مازاد اعتراض نکرده و حتی بسیاری از افراد رغبت بیشتری به خرید این محصول پیدا می‌کنند.

بنابراین حین قیمت‌گذاری باید به ویژگی‌های محیطی توجه کرده و همچنین از عبارات صحیحی برای توصیف محصول استفاده شود. بنابراین شرایط محیطی و استفاده از عبارات توصیفی مناسب در مورد محصولات و خدمات خود را حتما در قیمت‌گذاری آن‌ها لحاظ کنید.

۴. استفاده از قانون وبر

اجازه دهید قانون وبر را با ذکر یک مثال توضیح دهیم. اگر یک وزنه یک کیلوگرمی را به یک وزنه سه کیلوگرمی بیفزاییم تفاوت وزن ایجاد شده به خوبی حس می‌شود اما اگر همان وزنه یک کیلوگرمی را به وزنه صد کیلوگرمی اضافه کنیم تفاوت محسوس نخواهد شد. به عبارت دیگر نسبت دو محرک به یکدیگر است که در تشخیص تفاوت اهمیت دارد. این پدیده را قانون وبر خوانده‌اند زیرا نخستین بار توسط وبر دانشمند فیزیولوژیست آلمانی بیان شد.

اما این قانون چه کاربردی در قیمت‌گذاری دارد؟ بر اساس قانون وبر، یکی از فعالیت‌های مهم واحد بازاریابی در قیمت‌گذاری محصولات یا خدمات، درصدی را پیدا کند که موجب واکنش منفی مصرف‌کنندگان نشود و برای کاهش قیمت محصولات در مواردی همچون تخفیف دادن یا جایزه به دنبال عددی باشد که برای مصرف‌کننده معنادار باشد و تفاوت آن را به صورت ملموس احساس کند.

۵. پایین آوردن قیمت بدون کاهش کیفیت

از آنجا که در بسیاری موارد قیمت مهم‌ترین فاکتور انتخاب مشتری در کلاس‌های مشابه محصولات است دغدغه پایین‌تر آوردن قیمت همواره از اولویت‌های مدیران است. یکی از روش‌های رایج در بسیاری از کسب‌وکارها برای پایین آوردن قیمت، علی‌الخصوص در ابتدای کار نیز کاهش بهای تمام شده محصول از طریق کاهش کیفیت مواد اولیه بکار رفته در آن است.

نکته اینجاست که هر چند ممکن است هنگام خرید محصول، در ابتدا قیمت پایین‌تر توجه مشتری را به خود جلب کند اما این کیفیت محصول است که سبب وفاداری مشتری به برند شما می‌شود. توجه به کیفیت به نوعی سرمایه‌گذاری بلند مدت برای برندها محسوب می‌شود و طرفداران آن‌ها را روز به روز بیشتر می‌کند. لذا می‌بایست در زمان قیمت‌گذاری محصولات سوددهی بلندمدت در نظر گرفته شود. در چنین دیدگاهی کاهش قیمت از طریق کم کردن سطح کیفی محصول شاید چندان هوشمندانه و عقلایی نباشد.

یکی از موارد دیگری که تمرکز بر آن‌ها جایگزین مناسبی برای کاهش کیفیت خواهد بود، هزینه‌های جانبی محصولات است. به عنوان مثال چنانچه بتوانید هزینه‌ی نگهداری و تعمیر و سایر هزینه‌های جانبی را تا حدودی کاهش دهید به قیمت‌گذاری متعادلی خواهید رسید که تمایل بیشتری را برای خرید در مشتری ایجاد خواهد کرد.

۶. ایجاد تنوع هدفمند در قیمت

تحقیقات انجام شده حاکی از آن است که داشتن تنوع در قیمت و اندازه محصولات، حاوی اثرات روانی معناداری در رفتار خرید مشتریان بوده و به‌طور مشخص افراد، در زمان مواجهه با تنوع، بیشتر مجذوب محصولاتی با قیمت و اندازه متوسط می‌شوند.

به عنوان مثال طبق آزمایش انجام شده وقتی محصولی در دو سایز بزرگ و متوسط ارائه شود میزان فروش محصول بزرگ بیشتر از سایز متوسط است. اما اگر همین محصول در سایز کوچک، متوسط و بزرگ ارائه شود گرایش مردم به خرید سایز متوسط محصول بیشتر خواهد بود.

نتیجه‌گیری هوشمندانه از این پدیده آن است که در زمان تصمیم‌گیری برای تدارک بسته‌های مختلف محصول، قیمت‌گذاری آن‌ها به صورت هدفمند و با رویکرد هدایت مشتری به سمت تصمیمی که در ذهن خود دارید به انجام برسد. به بیان دیگر اگر هدف شما آن است که خرید محصول در محدوده قیمتی A به انجام برسد تعریف دو بسته محصول با پیشنهاد قیمتی بالاتر و پایین‌تر از آن می‌تواند مشتری شما را به سمت تصمیمی که دلخواه شماست هدایت کند.

۷. توجه به مشتری هدف و توان پرداخت او

فارغ از محصولی که آن را به فروش می‌رسانید شما همواره با سه دسته از مشتریان از حیث توان مالی مواجه هستید:

-افرادی که درآمد کمی دارند و نمی‌توانند هزینه زیادی برای خرید محصولات شما اختصاص دهند.

-افرادی که درآمد متوسطی دارند و گاهی محصولات شما را خریداری می‌کنند.

-افرادی که درآمد بالایی دارند و می‌توانند هزینه زیادی برای خرید محصولات شما در نظر بگیرند.

تجربه متعارف گویای این واقعیت است که تنها تعداد محدودی از افراد هستند که محصولات گران‌قیمت را می‌خرند و بیشتر آن‌ها افراد محافظه‌کاری هستند که حاضر نیستند هزینه زیادی برای خرید محصولات بپردازند. به بیان دیگر تعداد افراد در دسته اول بیش از دسته دوم و تعداد افراد در دسته دوم بیشتر از دسته سوم است.

نکته مهم آن است که در زمان تعیین قیمت به عنوان یکی از المان‌های کلیدی از آمیخته بازاریابی، ضروری است تا توان مالی و قدرت خرید مشتریان بالقوه در بازار هدف خود را سنجیده و با قیمت پیشنهادی تطابق دهید تا از تناسب کافی بین این دو اطمینان حاصل شود.

۸. استفاده از قیمت‌های غیر رُند

یکی از مواردی که تاثیر روانی چشمگیری بر روی مشتری شما خواهد داشت عدم استفاده از قیمت‌های رند در مورد محصولات است. اثرات این موضوع از چند جنبه مهم قابل بررسی است:

اولین نکته در مورد عدم قیمت‌گذاری رند تلقین روانی این موضوع به مشتری است که قیمت بر اساس محاسبات پیچیده‌ انتخاب شده و بدون پشتوانه یا اصطلاحا “سرسری” نیست.

نکته دوم اینکه معمولا در مقایسه بین دو محصول مشابه حتی کمترین اختلاف قیمت نیز می‌تواند منجر به تغییر در تصمیم مشتری شود. یعنی گاهی اوقات چند واحد پول پایین‌تر موجب افزایش فروش شما در مقابل رقبای‌تان خواهد شد.

و در نهایت اینکه اگر چه بین ۱۰۰۰ تومان و ۹۹۹ تومان تفاوت تنها ۱ تومان است اما اولی یک قیمت چهار رقمی است و دومی یک قیمت ۳ رقمی! همچنین ذهن مشتری قیمت اول را هزار تومان و دومی را نهصد و خرده‌ای (!) تومان برداشت می‌کند. به بیان ساده‌ترهمین فاصله یک تومانی در ذهن مشتری نمودی بسیار بزرگ‌تر از ارزش واقعی خود پیدا خواهد کرد.

۹. کاهش احساس منفی پس از خرید

نوروا کونومی به ما می‌گوید که مغز انسان به ترتیبی برنامه ریزی شده که خرج کند تا زمانی که برایش احساس درد به وجود آید. به عبارتی مرز بین خریدن و نخریدن جایی است که درد احساس شده از سود ادراک شده بیشتر می‌شود. محققان برای اینکه درد ناشی از خرید کردن، کاهش و خشنودی پس از خرید افزایش یابد، راه‌هایی را به بازاریابان و فروشندگان پیشنهاد می‌کنند.

یکی از این راه‌ها ارائه چارچوبی برای ارزش محصول در برابر هزینه آن است که برای مشتری جذابیت بیشتری داشته باشد. شکستن قیمت به ماه و روز به جای بیان هزینه سالانه می‌تواند نمونه‌ای از تغییر چارچوب باشد. برای مثال اگر استفاده از خدمات شما برای مشتری سالانه ۶۰۰ هزار تومان هزینه دارد، به جای بیان این عدد می توانید به او بگویید که برای هر ماه فقط کافی است ۵۰ هزار تومان بپردازید و یا اینکه هزینه هفتگی استفاده از خدمات شما کمتر از ۱۵ هزار تومان است.

۱۰. استفاده از کلمات مناسب برای تهییج مشتری

استفاده درست از کلمات در تبلیغات نیز اهمیت فراوانی دارد. برای مثال به جای «۵ هزار تومان» گفتن «تنها ۵ هزار تومان» روی فروش تاثیرگذار خواهد بود. فروش محصولات به صورت یک بسته (باندل) نیز از استراتژی‌هایی است که در رفتار خرید مشتری تاثیر مثبت می‌گذارد.

ترفندهای کسب و کار در قیمت‌گذاری

CBS News خلاصه‌ای از ترفندهایی را که خرده‌فروشان برای متقاعد کردن مصرف‌کنندگان جهت خرید، استفاده می‌کنند؛ ارائه کرده است. این موارد شامل موارد زیر است :

خلاص شدن از علائم واحد پولی

طبق یک مطالعه در دانشگاه کُرنِل در سال 2009، قیمت‌های مشخص شده با واحد پولی پایین با هزینه‌های مصرف کننده مرتبط است. این آزمایش خاص نشان داد که ناهار در رستوران‌های مجلل صرفاً هنگامی سرو می‌شوند که در منوها کلمه “دلار” یا نماد دلار “$” وجود داشته باشد. چرا؟

ما اطلاعات را بارگیری می‌کنیم. کلمات و نمادها اطلاعات اضافی برای پردازش هستند. رستوران‌های گران قیمت با رویکرد حداقلی می‌خواهند که مشتریان به جای قیمت بر روی مواردی دیگر تمرکز کنند.

 10 تا برای 10000 ریال

احتمالا این پیشنهاد را در هر سوپرمارکت یا داروخانه مشاهده کرده‌اید. مصرف‌کنندگان متقاعد شده‌اند که برای دستیابی به معامله باید 10 کالا را خریداری کنند. که در ادامه چرخ دستی‌های خرید خود را راه اندازی می‌کنند. واقعیت این است که این کار یک تبلیغ است. لازم نیست برای به دست آوردن پول، تمام 10 مورد را بخرید. شما به سادگی می توانید 1 عدد را با 1000 ریال دریافت کنید. داستان تبلیغاتی 10 تا با قیمت 10000 ریال، در تلاش است تا شما را به خرید برای کالاهای بیشتری سوق دهد.

محدودیت‌های هر مشتری

در روانشناسی قیمت‌گذاری، محدودیت‌های هر مشتری در نظر گرفته می‌شود. احتمالاً شما این عبارت را در سوپرمارکت‌ها دیده‌اید. این جمله باعث ایجاد توهم در کمبود محصول می‌شود که در صورت اتمام کالاهای فروشگاه مجبورید فوراً خرید را انجام دهید. به یاد داشته باشید که این موضوع فقط یک مزیت بازاریابی است.

قدرت عدد 9

قیمت های پایان سال مثل:  9,99 یا 95 ” جذابیت قیمت ” نامیده می شوند. ظاهراً ما از لحاظ فرهنگی شرط کرده‌ایم که قیمت‌های با عیار 9 را شامل تخفیف و معاملات بهتر مرتبط کنیم.

تاثیر ارقام سمت چپ

William Poundstone نویسنده Priceless: The Myth of Fair Value and How to Take Advantage of It می‌گوید:

«از آنجایی که اعداد را از چپ به راست می‌خوانیم، قیمتی مانند 7.99 را به‌عنوان 7 دلار رمزگذاری می‌کنیم، به خصوص اینکه اگر خیلی سریع بخوانیم.»

“اثر رقم چپی” نامیده می‌شود، ما قبل از خواندن تمام ارقام، آن را در ذهن خود رمزگذاری می‌کنیم.

ویکی مورویتز استاد تحقیقات بازاریابی در دانشکده بازرگانی استرن دانشگاه نیویورک و رئیس انجمن روانشناسی مصرف‌کننده اذعان می‌دارد که :

«اگر به فروشگاه‌های اطراف بروید؛ قیمت‌هایی را که با “9” به پایان می‌رسد در همه جا مشاهده خواهید کرد. همه ما دلایل استفاده از آن را شنیده‌ایم (برای اینکه قیمت پایین‌تر به نظر برسد)، اما آیا واقعاً این کار درست است؟ آیا واقعاً مردم با 99 دلار قیمت در مقایسه با پرداخت 100 دلار تحت تأثیر قرار می‌گیرند؟»

این تاکتیک کارایی است که ملقب به استفاده از ” جذابیت قیمت ” است. ویلیام پوندستون در کتاب خود، 8 مطالعه مختلف در مورد استفاده از جذابیت‌های قیمت را تفکیک کرد و دریافت که به طور متوسط 24٪ قیمت فروش افزایش خواهد یافت.

محاسبات آسان در روانشناسی قیمت‌گذاری

انسان‌ها دارای فاصله کمی با هم هستند. هر کسری از ثانیه اهمیت دارد. ما وقت خود را برای تفسیر کاما و مکان‌های اعشاری تلف نمی‌کنیم و خرده‌‌فروشان از اعداد کاملاً یکسان استفاده خواهند کرد. برخی فروشگاه‌ها قیمت اصلی محصول را بیان و به فروش می‌رسانند. ممکن است این نشانه به شما بگوید که هزینه اصلی 10 دلار و اکنون 8 دلار به جای 7.97 دلار درج شده است. اما باید بدانید که 7.97 $ یک عدد ناخوشایندی است. حتی اگر 7.97 دلار ارزانتر باشد، زمان بیشتری برای هضم و محاسبه سریع آن لازم است. پیمایش 8 دلار آسان‌تر است، زیرا مشتریان می‌توانند خیلی سریع اختلاف $ 10 از 8 $ را محاسبه کنند.

اندازه فونت کاهش یابد

اساتید بازاریابی در دانشگاه Clark و دانشگاه Connecticut دریافتند که مصرف کنندگان وقتی قیمت را با اندازه فونت کوچک می‌نویسند. قیمت فروش را قاطع‌تر بیان می‌کنند.

این موضوعی است که بازاریاب‌ها گاها اشتباه می‌کنند. تئوری این است که ذهن انسان بزرگی فیزیکی را به بزرگی عددی متصل می‌کند و چشمان انسان به همان اندازه بزرگ نمی شوند. خواندن فونت‌های کوچک، به خصوص در صفحه کامپیوتر دشوار است. مخاطبان خود را مجبور نکنید که بخوانند و آنها را با متن غول پیکر تبلیغات خود بمباران نکنید.

تجربیات اساسی در قیمت‌گذاری

مصرف‌کنندگان به طور معمول به دنبال حل مشکل و تسکین یک نقطه درد اصلی هستند. هنگام تعیین قیمتی مناسب، مستقیماً درباره نیازها و ارزش‌های مخاطبان خود با آن‌ها صحبت کنید. راه‌حلی که شما قادر به ارائه آن هستید؛ از اعدادی که انتخاب کرده‌اید بهتر است. شما روی داده‌های مربوط به نیازهای مصرف‌کننده متمرکز شوید، نه اعداد دلخواه.

تجربه کاربری مشتریان را تا حد امکان ساده کنید.

امتیاز قیمت براساس تعداد را در اولویت‌های کمتری قرار دهید. همچنین اگر از تخفیف یا مقایسه قیمت با یک رقیب استفاده می‌کنید، از امتیازهای اعشاری یا کاما خلاص می‌شوید. زیرا آنها فقط مخاطبان شما را گیج می‌کنند.

به یاد داشته باشید که روانشناسی قیمت گذاری همه چیز در زمینه بازاریابی است.

 برخی از گروه‌های جامعه نسبت به سایرین آگاهی بیشتری درباره قیمت دارند. برخی از افراد نسبت به پس‌انداز کردن و داشتن معاملات، رفتاری مخاصمه‌گرانه خواهند داشت. افراد نسبت به میزان پولی که دارند حاضر به خرج کردن هستند و انعطاف‌پذیری از خود نشان می‌دهند. در ضمن احتمالا افراد به وقت خود بیشتر از پس انداز چند دلار، اهمیت می‌دهند.

رویکرد شما در مورد قیمت‌گذاری با استراتژی بازاریابی شرکت همراه است. با مشتریان خود صحبت کنید، یک نظرسنجی انجام دهید و یک مطالعه کیفی را درپیش بگیرید تا دقیقاً آنچه را که مشتری شما می‌خواهد متوجه شوید. آیا آنها از نظر بودجه حساس یا انعطاف‌پذیر هستند؟ روی بازار خود متمرکز شوید و دقیقاً آنچه را که لازم دارند به آنها ارائه دهید. شما ممکن است برخی از گروه‌های مصرف‌کننده را حذف کنید، اما آغوشی باز به آنها همیشه خوب است.