یکی از موضوعات عجیبی که در مورد بسیاری از کسب‌وکارهای نوپا رخ می‌دهد این است که وبسایت‌هایشان پر از مشخصات، جزئیات فنی و ویژگی‌های‌ محصولات هستند. آن‌ها اغلب فراموش می‌کنند به خوانندگان بگویند که منافع محصولشان چیست و این محصول به چه کار آن‌ها می‌آید. بسیار مهم است که به یاد داشته باشید مشتری محصول یا خدمتی را می‌خرد چون به دنبال حل شدن یک مشکل یا برآورده شدن یک نیاز است. به طور خودآگاه یا ناخودآگاه مشتریانتان یک سوال را همیشه خواهند پرسید: «چه کاربردی برای من دارد؟» محصول یا خدمتتان باید راه‌حلی ارائه دهد یا نیازی را برآورده سازد وگرنه موفق نخواهد بود. منافع محصول یا خدمت شما برای مشتریانتان بسیار مهم‌تر از ویژگی‌های آن است. بنابراین ضروری است که با این منافع کاملاً آشنا باشید و در فروش روی آن‌ها تاکید کنید.
یکی از مدل‌های مفیدی که اکنون سالهاست برای تحلیل بهتر نیاز مشتریان و ارتباط بهتر با آنان به کار گرفته می‌شود، مدل FAB است که از حرف اول سه کلمه‌ی Feature / Advantage / Benefit گرفته شده است. بنابراین آن را به صورت مدل ویژگی، مزیت و منعفت ترجمه می‌کنند:
بر اساس این مدل، گفته می‌شود که هر محصول را می‌توان به سه شکل، یا در سه سطح، یا از سه منظر، توضیح داد و معرفی کرد:
-مشخصات و ویژگی‌های آن
-مزیت‌های آن نسبت به رقبا
-منافعی که برای مشتری دارد

ویژگی (features)

در مدل FAB ویژگی، (features) شامل مشخصات ظاهری و اولیه‌ی یک محصول (کالا یا خدمت) است. موارد زیر را می‌توان نمونه‌هایی از ویژگی محصول که لایه اول برای بررسی تولید و عرضه باید مد نظر گرفته شود دانست:
اندازه و ابعاد فیزیکی و نحوه بسته‌بندی
سرعت عملکرد / میزان مصرف انرژی
رنگ، حجم و شکل، طعم
قیمت و زمان و شرایط تحویل
خدمات
کیفیت
تکنولوژی مورد استفاده
اگر محصول شما از جنس خدمات باشد، باز هم ویژگی‌های آن مشخص است.
وقتی مشخصات یک تور مسافرتی شامل شهر مقصد، مدت زمان اقامت و شرایط هتل و قیمت را می‌خوانید هم در حال مطالعه‌ی ویژگی‌های یک محصول هستید.
در ارائه‌ی یک خدمت بانکی، سود سپرده، مدت زمان معطل شدن مشتری در بانک، قابلیت‌هایی که به صورت آنلاین در اختیار مشتری قرار می‌گیرند، همه و همه نمونه‌هایی از ویژگی‌های محصول مورد ارائه هستند.

مزیت (Advantages)

در مدل FAB مزیت (Advantages) عبارت است از : 
در لایه‌ی دوم معرفی محصول، به مزیت‌های حاصل از آن ویژگی‌ها می‌رسیم.
در این مرحله درمدل FAB، شما توضیح می‌دهید که آن ویژگی‌ها و Featureهایی که محصول شما دارد، چه مزیتی برای محصول شما ایجاد می‌کند و به عبارتی، آن را چگونه نسبت به سایر محصولات رقیب (که آن ویژگی را ندارند) ممتاز می‌سازد؟
یک Feature یا قابلیت، وقتی ارزشمند است که در نهایت یک مزیت ایجاد کند. در غیر این صورت، منطقی است که مشتری حاضر نباشد به خاطر آن تصمیم خرید خود را تغییر دهد. وقتی می‌گوییم باتری تولیدی ما، از تکنولوژی X استفاده کرده که صرفاً در اختیار شرکت ماست، در حال توضیح ویژگی‌ها هستیم. اما وقتی می‌گوییم به علت استفاده از این تکنولوژی، باتری تولیدی ما، چهار برابر بیشتر از دومین برند باتری جهان، عمر می‌کند، بحث وارد لایه‌ی مزیت یا Advantage شده است. بنابراین اجازه بدهید مجدداً تاکید کنیم که:
مزیت، همیشه باید قابل توضیح و قابل اثبات باشد. همینطور برای مشتری، ارزشمند باشد و حاضر باشد به خاطر این مزیت پول بدهد. یا تصمیم خرید خود را به نفع ما و شما تغییر دهد.

منفعت (Benefits)

در مدل FAB منفعت Benefits: 
لایه‌ی بعد از مزیت، منفعت است. در معرفی محصولات باید دقت کرد که منافع بر اساس مشتریان می‌توانند متفاوت باشد .
وقتی می‌گوییم جاروبرقی ما، یک موتور سریع دارد، از ویژگی (Feature) حرف می‌زنیم. وقتی می‌گوییم که سرعت جارو کردن با این جاروبرقی برای کار خانگی شما، عملاً دو برابر بیشتر از جاروبرقی‌های مشابه است، در مورد مزیت (Advantage) حرف می‌زنیم. اما ممکن است این را هم اضافه کنیم که: استفاده از این جارو، باعث سریع‌تر تمام شدن کار شما می‌شود، پس مدت زمان کمتری به بدن شما فشار می‌آورد و ضمناً به خاطر سبک‌تر بودن و کوچکتر بودن موتور، احتمال درد دست و کمر در شما خیلی پایین‌تر خواهد بود. به این شکل وارد حوزه‌ی منافع (Benefits) شده‌ایم.

* دقت کنید که ویژگی (feature)، مزیت (advantage) و منفعت (benefit) را با هم اشتباه نگیرید. مزیت، واسطه‌ی بین ویژگی و منفعت است. مزیت یعنی کاری که ویژگی انجام می‌دهد تا به منفعت منجر شود. برای مثال اتصال با اینترنت 4G (ویژگی) به این معناست که شما می‌توانید در زمان کوتاه‌تری به اینترنت دسترسی پیدا کنید (مزیت). این یعنی اگر گم شدید به سرعت و به راحتی می‌توانید راه خانه را پیدا کنید (منفعت).
برای بیرون کشیدن منفعت از دل ویژگی از عبارت «خوب که چه؟» استفاده کنید. برای مثال:
این فر پیش‌گرمایش سریع‌تری دارد.
خوب که چه؟
سریع‌تر می‌توانید غذایتان را بپزید.
خوب که چه؟
غذای شما سریعتر روی میز می‌رود.
خوب که چه؟
استرس کمتری در زندگی خواهید داشت. کمتر در آشپزخانه منتظر آماده شدن فر می‌مانید و دیگر نگران فراموش کردن پیش‌گرمایش فر نخواهید بود.
به یاد داشته باشید که بیان منافع محصول به شیوه‌ی داستان‌گویی، نظر مشتری را بیشتر جلب می‌کند و سبب برقراری ارتباط احساسی با او می‌شود. بنابراین باید سناریویی برای خود بچینید و در آن مشتری را با منفعتی که ایجاد می‌کنید مرتبط سازید. برای مثال مرسدس بنز در تبلیغات مدل اسپرینتر (خودروی مسافرتی) خود از عبارت «از روزمرگی‌هایتان دور شوید» استفاده می‌کند و از مزایای سفر کردن می‌نویسد.