اجرای فرآیندهای تجاری می‌تواند به اتمام هر کار ساده یا پیچیده‌ای کمک کند. فرآیندها همچنین می‌توانند کارکنان شما را از نظر نقش و تعامل با مشتریان کارآمدتر، سازگارتر و دقیق تر کنند. وقتی برای پروژه‌های خود فرآیند مشخصی تعریف می‌کنید، وظیفه همه افراد مشخص شده و کارها به سرعت پیش می‌رود. مدیران می‌توانند روال پیشرفت پروژه را به صورت مداوم پیگیری کرده و در نهایت نتیجه مورد نظر در کوتاه‌ترین زمان ممکن به دست می‌آید.
مزایای فرآیندسازی در تجارت در مورد بخش فروش نیز صدق می‌کند. یک فرآیند فروش که مکمل کسب‌وکار، کارشناسان فروش، مشتریان و محصولات یا خدمات شما باشد، به شما امکان می‌دهد نرخ تبدیلات را افزایش دهید، معاملات بیشتری را ببندید و اطمینان حاصل کنید که همه کارشناسان شما تجربیات مثبتی برای مشتریان ایجاد می‌کنند، صرف نظر از اینکه با چه کسی صحبت می‌کنند و مشتری کیست. با این حال، ایجاد یک فرآیند فروش مقیاس‌پذیر و قابل تکرار می‌تواند دشوار باشد، به ویژه به این دلیل که در هر کسب‌و کار، تیم فروش و مخاطبان هدف منحصر به فرد هستند.
ایجاد یک فرآیند فروش باعث می شود مسیر موفقیت را درست و با دقت طی کنید، برنامه ریزی یک فرآیند فروش، برای کسب‌وکارتان، به شما کمک می‌کند با تلاش کم‌تر، فروش بیشتری کسب کنید. چرا؟ چون پاسخ‌های شما در فرآیند فروش دقیقا به شما می‌گوید در کدام مرحله از فرایند قرار دارید و باید چه فعالیتی را انجام دهید. پاسخ‌های شما در مورد مشتریان مطابق با این فرآیند می‌باشد و همه کارکنان از این فرآیند پیروی می‌کنند و هیچ‌کس بدون برنامه ریزی کاری نمی‌کند.
یک فرآیند فروش همچنین می‌تواند به شما در پیگیری فرآیند کار تیم‌تان کمک کند. شما می‌توانید مراحل هر یک از افراد تیم را در فرآیند یک معامله بررسی کنید، و تشخیص دهید در کدام مرحله می‌باشند و چقدر زمان برده است.

فرایند فروش چیست؟

فرآیند فروش به مجموعه مراحل قابل تکرار در ساختار تیم فروش اشاره دارد که می‌تواند فرصت فروش را از مرحله اولیه آشنایی به مشتری تبدیل کند. یک فرآیند فروش قوی با ارائه چارچوبی برای پیروی، به طور مداوم به بستن معاملات کمک می‌کند.

چرا طراحی فرآیند فروش اهمیت دارد؟

در هر مجموعه‌ای که از فروش بالایی برخوردار است و به سمت چشم انداز‌های تعریف شده برای اهداف خود حرکت می‌کند‌، یک ‌فرآیند فروش قوی وجود دارد. فرآیند فروش به ‌منزله ستون فقرات یک مجموعه است که از اهداف سازمانی یک شرکت پشتیبانی می‌کند.
وجود یک فرآیند فروش کارامد امکان پیش بینی دقیق آیند‌ه معاملاتی مجموعه را فراهم می‌کند. شما را قادر می‌سازد تا تعاملی سازنده بین تیم فروش و بازاریابی ایجاد کنید. با کمک فرآیند فروش تعریف شده و نیز داده‌های موجود از فروش می‌توان عامل‌های تاثیر گذار بر روند تغییر بازار را شناسایی کرد. با داشتن این عامل‌ها ایجاد استراتژی‌هایی که به افزایش فروش منجر می‌شوند ممکن می‌شود.
نکته قابل توجه در خصوص ‌فرآیند فروش آن است که ‌هیچ فرآیند فروش واحد و تعریف شده ای برای مجموعه‌های مختلف وجود ندارد. به عبارت دیگر، فرآیند فروش هر تیم مخصوص آن گروه است. مدیران یک مجموعه باید وضعیت بازار و اتفاقات داخلی مجموعه خود را درک کنند تا قادر باشند برای شرایط موجود شرکت به بهترین ‌تصمیم برسند. ارزیابی فروش یکی از مهمترین گام‌هایی است که در این مرحله باید انجام شود. اگر ارزیابی فروش به درستی انجام شود، شما دید درستی از نیازهای مشتریان و وضعیت بازار خواهید داشت و در نتیجه پایه‌های اولیه ایجاد فرآیند فروش را محکم‌تر برخواهید داشت. 
یکی دیگر از نکات بسیار مهم در این ‌زمینه این است که هنگامی‌که مجموعه‌ای در حال ساخت یک ‌فرآیند فروش با چشم انداز‌های منطقه‌ای و حتی ‌جهانی است، بهتر است قبل از اجرایی کردن آن، ‌فرآیند تعریف شده را به چالش بکشد. با این کار نقاط قوت و نقاط ضعف آن ‌فرآیند شناخته می‌شود و مدیران قادر خواهند بود تا نقاط ضعف احتمالی را برطرف کنند.

اهمیت فرآیند فروش

بهبود راندمان:

فرآیند فروش یک جریان متدوال برای تکرار فروش کسب‌وکارها ایجاد می‌کند و مراحل مشخصی را جهت هدایت چشم‌اندازهای منتهی به فروش فراهم می‌آورد.

سازماندهی بهتر:

فرآیند فروش باعث بهتر شدن سازماندهی یک کسب‌و‌کار خواهد شد. به این صورت که؛ نقش‌های هر بخش را به روشنی تعریف می‌کند و مسئولیت‌های آن‌ها را در تمام مراحل فروش تعیین خواهد کرد.

افزایش درآمد و پیش بینی دقیق:

افزایش درآمد و پیش‌بینی دقیق‌تر تا حد زیادی ناشی از سریع‌تر انجام شدن روتین‌های جدید، تکرار تمرین‌ها و فعالیت‌ها از طریق یک فرآیند مشخص و ارزیابی کیفی است. علاوه براین یک فرآیند شفاف باعث می‌شود مواردی مانند: پیش‌بینی موفقیت، افزایش دقت در پیش‌بینی و برآورد درآمد آینده آسان‌تر شود.

پیشرفت مداوم:

یکی از بزرگ‌ترین دلایل اهمیت فرآیند فروش در کسب‌وکارها تحقق پیشرفت مداوم است. تکراری بودن ماهیت فرآیند فروش باعث کسب تجربه و مهارت کافی می‌شود و این موضوع به پیشرفت مداوم کسب‌وکارها کمک بزرگی خواهد کرد. 

10 گام فرایند فروش

گام اول فرآیند فروش : توسعه هدف

از آنجا که فروش ، یک ژنراتور درآمدزا برای سازمان است، هدف بسیار واضح برای تیم فروش، دستیابی به اهداف فروش است. داشتن یک هدف قابل سنجش مناسب برای تیم فروش کمک می‌کند تا برنامه‌ریزی تمام سال در دسترس باشد.
هدف باید در راستای دستیابی به زمان و اهداف سازمان باشد تا اینکه غیرواقعی و غیرقابل دستیابی باشد. در بیشتر سازمان‌ها هدف توسط مدیریت ارشد به تیم فروش منتقل می‌شود. هنگامی که هدف مشخص شد، باید در میان یک تیم در سطح فردی تقسیم شود تا هر فروشنده دارای اهداف خاص خودش باشد. این اصطلاحاً به تارگت فروش فردی مشخص می‌گردد.

گام دوم فرآیند فروش: درک مدل کسب وکار

قدم بعدی این است که مدل کاری کسب‌وکار را درک کنید. هر کسب‌وکار به شیوه‌ای متفاوت انجام می‌شود، بنابراین قابلیت دسترسی به مشتریان در صنایع مختلف متفاوت خواهد بود. در بعضی صنایع، این مشتریان هستند که با فروشنده تماس برقرار می‌کنند در حالی که در موارد دیگر، فروشنده است که به محل مشتری می‌رود.
ماهیت محصول، ماهیت مشتری، صنعت و هدف باید هماهنگ با یکدیگر باشد. بسیار ضروری است که هر نیروی فروش در تیم، هدف را درک کرده و در همان راستا و مطابق با آن حرکت کند. هنگامی که مدل کسب و کار درک می‌شود، فروشنده می‌تواند به صورت جداگانه با مراحل زیر ادامه دهد.

گام سوم  فرآیند فروش: چشم‌انداز

فرد فروشنده بر روی تمام چشم‌اندازهایی که به او داده شده است کار می‌کند. در حقیقت فروشنده ممکن است از طریق پیمانکاران یا تماس‌های سرد به مشتریان مختلف مراجعه کند تا منجر به چشم‌انداز شود. این می‌تواند برای بعضی از فروشندگان در بعضی صنایع ایجاد دردسر کند. گاهی چشم‌اندازهای ارائه شده برای دستیابی به تارگت فروش با مراجعه‌های مکرر یا تماس‌های طولانی حاصل می‌گردد.

گام چهارم فرآیند فروش: درک پس‌زمینه مشتری

هنگامی که فروشنده دارای یک فهرست چشم‌انداز تایید شده است، می‌تواند شروع به یکپارچه شدن آنها کند. قبل از نزدیک شدن به مشتریان، لازم است که فروشنده، تاریخچه مشتری را بررسی کند. چیزهایی مانند استفاده از مشتری، پتانسیل، محصولات رقابتی مورد استفاده توسط مشتری، تنظیمات، دلخوشی و نداشتن آن؛ همه اینها باید توسط فروشنده مورد توجه قرار گیرد تا محصول خود را درست نماید. الگوی مصرف مشتری همچنین به فروشنده می‌گوید که کسب‌وکار احتمالا می‌تواند مشتری باشد.

گام پنجم  فرآیند فروش: رویکرد مشتری

فروشنده اکنون به مشتری در زمان از پیش تعیین شده نزدیک می‌شود. این رویکرد باید رسمی باشد و فروشنده بایستی اطمینان حاصل کند که او تمام موارد لازم را برای فروش مانند بروشورها، جزوه‌های اطلاعاتی و هر چیز دیگری که برای بحث با مشتری ضروری است، را به همراه دارد.
فروشنده خود را به مشتری معرفی می‌کند و پس از یک بحث کوچک، فرآیند فروش را آغاز می‌کند و شروع به صحبت در مورد محصول خود می‌کند. فروشنده تمام سوالات لازم را مشتری در مورد استفاده و مزایای محصول برای وی توضیح می‌دهد.
فروشنده تمام مزایا و منافع احتمالی محصول را مورد بحث قرار می‌دهد. فروشنده از تمام ابزارهای ضروری ارائه شده توسط سازمان، که برای تبدیل مشتری نیاز است استفاده می‌کند. در مورد کسب‌وکارهایی که مشتری به فروشنده یا سازمان نزدیک مراجعه می‌کند، همین روند باید دنبال شود.

گام ششم فرآیند فروش: غلبه بر مقاومت و دست‌کاری اهداف

علاوه بر بحث از فروشنده و مشتری، مشتری ممکن است برخی از اعتراضات و یا پرسش‌ها و شک و تردیدها را به فروشنده منتقل کند. اعتراضات می‌تواند در مورد ویژگی‌ها، مزایا، قیمت‌ها یا هر جنبه‌ای دیگر از محصول باشد.
حضور رقبا همچنین به فروشندگان فشار وارد می‌سازد و باید اطمینان حاصل شود که تمامی این موارد خللی در تارگت فروش و اهداف تیم فروش ایجاد نخواهد کرد. فروشندگان تمام اعتراضات مشتری را دریافت و آنها را یک به یک پاسخ می‌دهند.
در صورت نیاز، فروشنده با سازمان ارتباط برقرار می‌کند و یک جلسه را با مدیر محصول هماهنگ می کند. در صورتی که مدیر محصول قادر به پاسخگویی نباشد، باید به تمامی اعتراضات مشتری توسط مدیر فروش یا مدیر بازاریابی پاسخ داده شود. پس از رفع این مشکلات، فروشنده می‌تواند به مذاکره فروش خود بازگردد.

گام هفتم فرآیند فروش: مذاکره

این یک گام بسیار مهم در کل فرآیند فروش است؛ زیرا این معامله می‌تواند در این مرحله با شکست یا پیروزی مواجه گردد. در اغلب موارد، مذاکره در رابطه با قیمت‌گذاری محصول است. هدف از مشتری این است که محصول را با پایین‌ترین قیمت خریداری نماید. در حالی که فروشنده می‌خواهد تا حد امکان پورسانت فروش خود را از این معامله دریافت کند.

گام هشتم فرآیند فروش: انجام فروش/ بسته شدن فروش

با تکمیل مراحل مذاکره، معامله بسته شده است. اگر مذاکرات مثبت باشد، فروش صورت می‌گیرد و اگر مذاکرات منفی باشد مشتری از فروش امتناع می‌نماید. در مورد اول، وظیفه فروشنده است که مشتری را به منظور ارائه خدمات پس از فروش هدایت کند، در حالی که در مورد دوم، فروشنده ممکن است بر سایر مشتریان تمرکز کند.

گام نهم فرآیند فروش: خدمات پس از فروش

این بخش مهمی از فرآیند فروش است که اطمینان حاصل شود مشتری یک خرید تکراری را انجام می‌دهد یا خیر. این گامی مهم است  برای تعیین اینکه آیا مشتری قصد دارد یک مشتری منظم باشد یا یک مشتری تنها با یک‌بار خرید.
مشتری در هنگام استفاده از محصول ممکن است دچار مشکل شود و در این زمان بسیار مهم است که فروشنده با پشتیبانی از خدمات پس از فروش و در صورت لزوم با اتصال به تیم خدمات مشتری، به کمک مشتری بشتابد.

گام دهم فرآیند فروش: ارزیابی روند فروش

بازخورد از فروشنده در مورد روند فروش در بازار اجرا می‌شود. هر فرآیندی در بازاریابی و فروش بایستی بررسی گردد. فروشندگان بهترین منبع برای بررسی موفقیت این روند خواهند بود.
به طور خلاصه، سازمان همچنین می‌تواند به شماره‌های فروش نگاهی بیندازد که یک ایده واضح نشان می‌دهد که آیا روند موفقیت‌آمیز است یا خیر. در صورت لزوم تغییرات باید بلافاصله انجام شود و به تیم فروش باید با اولویت‌بندی اعلام گردد.

ساخت یک فرآیند فروش:

حالا شما باید فعالیت ها و معیارهایی که برای سازمان و تیم فروش شما مهم است مطرح کنید.

-معیارهای مهم سازمان شما
-نیازهای صنعت شما
-نیازهای تیم فروش

مهم‌ترین معیارهای تیم شما:

مهم‌ترین KPI (شاخص کلیدی عملکرد) برای سازماندهی فروش شما چیست؟ آیا طول چرخه فروش شما نرخ تبدیل (نرخ تبدیل= وقتی کاربری از وب‌سایت شما بازدید می‌کند، همان اقدامی را انجام دهد که شما از او می‌خواهید) شما است یا چیز دیگری؟ اگرچه ممکن است مهم‌ترین معیارهای تیم شما توسط مدیر مشخص شود، اما احتمالا شما شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) تیم‌تان را می‌دانید.

نیازهای صنعت شما:

شما بدون در نظر گرفتن مقررات و نیازهای صنعت خود نمی‌توانید یک فرایند فروش بسازید.

نیازهای تیم شما:

فرآیند فروش شما باید به تیم شما خدمت کند، نه برعکس. فرایند فروش باید به گونه‌ای طراحی شود که فروش برای شما تا حد امکان آسان ، ساختاریافته و قابل تکرار باشد. باید فعالیت‌هایی که فروشنده در هر مرحله از کاریز خود انجام می‌دهد، انجام دهد. فرآیند فروش شما باید به اندازه کافی ساده باشد که فروشندگان جدید دقیقاً بدانند چه چیزی از آنها انتظار می‌رود تا مراحل کاری خود را به خوبی انجام دهند.

تیم فروش خود را در ساخت فرآیند فروش، درگیر کنید!

فرآیند فروش، نقشه فرآیند کاری تیم فروش شما است، و شما می‌دانید تیم فروش شما، کدام مراحل را باید طی کنند اما شما باید نگرانی‌ها و چالش‌های تیم‌تان را در فرآیند فروش بدانید. اگر شما هنوز فرآیند فروشی ندارید، پس با تیم فروش خود صحبت کنید تا ببینید فروشندگان شما چه مراحلی را برای فروش خود دنبال می‌کنند. به بالاترین عملکرد توجه کنید و اینکه چگونه می‌توانید معامله را ببندید، و هر مرحله چقدر زمان خواهد برد.
اگر شما مرحله ای داشته باشید که آن را تصحیح کنید، از تیم فروش خود بپرسید، عمده‌ترین مشکل کجاست. شاید اضافه کردن یک مرحله خاص به فرآیند فروش، انتخاب خوبی نباشد و موجب سقوط تیم شود. فراموش نکنید، این فرآیند فروش یک آنالیز آنلاین برای تیم شماست و فعالیت‌هایی که روی آن انجام می‌دهند ممکن است دیگر خوب نباشد. شما باید بصورت دوره‌ای ساختار خود را تغیر دهید و از نظرات کاربران و فروشندگان باخبر باشید.

تفاوت فرآیند فروش با متدولوژی فروش چیست؟

درک تمایز بین فرآیند فروش و متدولوژی فروش مهم است. اگرچه این دو ارتباط زیادی با هم دارند، فرآیند فروش و متدولوژی فروش دو چیز کاملاً متفاوت هستند.
فرآیند فروش، همانطور که در بالا اشاره شد، مجموعه‌ای مشخص از اقدامات تیم فروش شما برای بستن معاملات با مشتری جدید است. اما متدولوژی فروش، شامل چارچوبی برای نحوه انجام فرآیند فروش و چگونگی کمک به رشد کسب‌وکار شما است. 
فرآیند فروش خود را به عنوان نقشه سطح بالایی از مراحلی که تیم باید انجام دهد در نظر بگیرید، در حالی که متدولوژی فروش شما روش‌های مختلفی است که تیم شما می‌تواند از فرایند فروش استفاده کند.

نتیجه گیری

مزایای بلندمدت اتخاذ فرایند فروش بسیار زیاد است:
-ایجاد و نگه‌داشت روابط بلندمدت با مشتری
-اطمینان از طول عمر بیشتر مشتری
-کاهش هزینه‌های نگه‌داشت مشتری
-افزایش درآمد فروش
یک فرایند خوب فروش نیاز دارد به طور مداوم پایش شود تا مطمئن باشیم شرایط فعلی بازار، تغییرات نیازهای مشتریان و مهارت‌های تیم خود را بخوبی منعکس می‌کند.